Vender humo o vender caca

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La primera vez que viajé a Silicon Valley fue hace ocho años, justo después del cierre temporal prolongado de mi primera empresa, ésa con el nombre impronunciable, cuando recién estaba empezando a darle forma a Bootic y definiendo qué diablos hacer.

Como mi plan en ése entonces no era dedicarme a hacer cosas en Internet, era pocazo lo que sabía de la industria; de hecho, tan lejos estaba de ese mundo que cuando hubo que comprar los pasajes tuve que averiguar cuál era el destino, porque no tenía idea en qué parte de Estados Unidos quedaba Silicon Valley.

Lo que sí sabía, o que al menos no me cansaba de escuchar, era que este viaje iba a ser una oportunidad para "levantar lucas" porque allá es donde estaban, o sea poco menos que al aterrizar nos íbamos a encontrar con un grupete de inversionistas en fila para ponernos a cada uno un collar de dólares.

A Chile volví con suerte con un collar de souvenirs y ni medio dólar, pero con un par de aprendizajes y varias historias, además de una ponchera más extensa y quizás lo más importante: la determinación de no hacer más proyectos para clientes para dedicarme exclusivamente a los míos.

Esa decisión implicaba a) tener que conseguirme lucas con alguien como Corfo para parar la olla hasta que le cantara Gardel a alguno de mis proyectos, o b) saltarme esa parte y aperrar, dedicando el 100% de mi tiempo para apurar la llegada de ese día.

Claramente opción B, me dije a mi yo.

Y así pasó como un año, durante el cual intenté rentabilizar por distintos medios a Initt, la página de inicio, y luego Tugar, para peor negándome a poner publicidad en cualquier forma que fuese invasiva. Por ahí tengo aún mis super presentaciones de la "geopublicidad 2.0" que iba a cambiar el mundo y que por supuesto no vendieron ni huevo.

Mientras tanto escuchaba historias del terror de Corfo – amigos que se "ganaban" la línea uno o dos pero que tenían que esperar meses de papeleo para recién ver un chocoso. Yo no quería meterme en ese baile y no porque no me fuese necesario, sino porque con la sóla idea del papeleo y además tener que hacer presentaciones vendiendo humo se me revolvían las tripas.

Pero pasaron los meses y apareció Prey, el cóndor guagua que por supuesto no tenía ninguna aspiración más que ser ser un pequeño script para Linux.

Y con Prey pasó algo distinto.

La cuestión empezó a agarrar vuelo, y a diferencia de mis otros proyectos, ni siquiera tuve que ponerme a hacer malabares con modelos de negocio porque por esas aparentes coincidencias la respuesta se me paró al frente de la nariz. Nada de planes de negocios ni presentaciones de nada.

El modelo de chiripazo

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El origen del modelo en Prey fue medio accidental, y directa consecuencia de lo que ocurrió cuando lancé el Panel de Control, un par de meses después del primer anuncio. El gran responsable fue la porquería de hosting donde tuve que subir la aplicación Rails.

O sea es que la máquina era penca pero así del verbo penca. Un hosting compartido con menos CPU que mi viejo 386 con CD-ROM de una velocidad y con un cota en la base de datos que me obligada a poner límites al uso de la aplicación. Me di cuenta que no podía dejar que la gente registrara infinitos dispositivos en sus cuentas porque el hosting no me lo iba a aguantar, así que decidí acudir a la sabiduría del gran oráculo para encontrar una respuesta.

Mi estómago, por supuesto.

-- Hmm. Tres. -- Sólo tres dispositivos? No será muy poco? -- Nah, tres debiese ser suficiente para cualquier mortal.

Dicho y hecho. Agregué el límite, subí la aplicación, hice el anuncio, y después de un rato me llega un mail de un usuario. Era para preguntarme cuanto costaría rastrear 10 dispositivos en una misma cuenta.

Y ahí fue dónde empezó la aventura pero en serio.

En ése entonces ni siquiera tenía un mecanismo para cobrar con tarjeta de crédito, así que simplemente usaba la misma cuenta en Paypal que tenía para donaciones y una vez que me hacían el pago les cambiaba el límite a mano en la base de datos.

Prey, entonces, tuvo la suerte de pasar de proyecto a negocio en un plazo no muy largo de tiempo, y además sin la necesidad de acudir a Corfo o incubadoras o inversionistas. Fue simplemente porque tuve la suerte de achuntarle a una necesidad existente, mucho más grande de lo que yo creía, y por la cual, además, había gente que estaba dispuesta a pagar.

Foco y desenfoco

Ya convertida en empresa, Prey siguió creciendo de manera orgánica, sin inversión, y por lo mismo sin la distracción de estar cazando billetes, y 100% dedicados a mejorar el producto. Fue una época agotadora pero muy entretenida, con un desafío o una historia distinta cada día, como la vez que nos escribió una princesa de India quejándose de que se había activado la alarma de Prey justo en la mitad de una presentación en el palacio con nosecuantos miembros de la realeza!

Al año y medio llegamos al millón de usuarios registrados – como dato curioso, siendo aún yo y mi socio y nadie más – y Prey empezó a tener cierto grado de relevancia en el mundillo tech chileno. Entonces me empecé a ver cada más metido en eventos, en el networking y los inversionistas, que las métricas, las conversas sobre MRR y el CLV, en fin, toda la vaina.

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En un evento de startups.

Eso, por supuesto, empezó a tener un efecto claro sobre Prey como producto, porque en vez de estar sentado al frente de Inkscape, o del editor de código, o en reuniones planificando el desarrollo del producto, empecé a dedicarle cada vez más tiempo a preparar presentaciones, o a repartir tarjetas en eventos, que el elevator pitch y el tamaño del mercado, y cómo no: arriba de un avión camino a hablar con inversionistas en Silicon Valley.

De puro ingenuo, me dejé convencer de que la llegada de inversionistas era un paso necesario para llegar "al siguiente nivel" con Prey, y que valía la pena hacer el esfuerzo por el bien de la empresa. Y armamos con mi socio el famoso slide deck lleno de gráficos y números, y ensayábamos las presentaciones, tratando de cuajar respuestas coherentes a las preguntas sobre nuestro "exit strategy" o la clásica "en qué se ven en 5 años más", cuando en el fondo ni siquiera sabíamos en qué íbamos a estar en dos meses más.

Me había puesto a vender humo, y lo más curioso no fue la voltereta (porque años antes me había negado tajantemente a hacerlo) – lo curioso es que si antes no lo hice teniendo la necesidad, ahora lo estaba haciendo sin realmente tenerla!

El alcachofazo

Para bien o para mal, en ese proceso nunca llegamos a cerrar un deal de inversión, a pesar de haber tenido más de una oferta sobre la mesa. La verdad es que nunca tuvimos la necesidad de vida o muerte, entonces nunca hicimos seguimiento así como en serio-en serio, y obviamente así las cosas no llegan a puerto.

Pero finalmente me llegó el alcachofazo, y me di cuenta que intentar seguir el estereotipo de la startup de Silicon Valley era una real idiotez, y por la simple y llana razón de que eso no es lo que me interesa, a pesar de todo lo que digan que eso es lo que tienen que hacer las startups de tecnología.

En mi opinión, uno tiene que hacer lo que a uno más le gusta y punto. Debería ojalá ser algo donde uno tenga dedos para el piano, pero por lo general y afortunadamente eso suele ser la misma cosa. Y así como a algunos nos gusta construir cosas con código, hay otros que de verdad disfrutan la dinámica de los eventos y las competencias, y que el elevator pitch y los inversionistas. Qué bien por ellos!

Es importante, eso sí, tener claro que la llegada de un inversionista a tu empresa no es sólo plata y miel sobre hojuelas y todo sigue tal cual. El día que vendes (parte de) tu empresa ocurre otra cosa y es que tu negocio pasa a ser el de ellos.

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Es decir, si desarrollas un software o fabricas salchicas importa poco, porque al final del día lo que él o ella quiere es que tu negocio se valorice (independiente del cómo, en muchos casos) para así multiplicar sus billetes. Esos son los llamados "eventos de liquidez": cuando llegan más lucas, ya sea de los bolsillos de nuevos inversionistas o de un pescado más grande que se come al tuyo.

O sea al final tu empresa pasa a ser un simplemente un bien transable. Y para mí, al menos, mi empresa es y debería ser un espacio para hacer lo que me gusta, y creo que eso es demasiado valioso como para hipotecarlo en manos de otro, y más aún como para ponerle un precio y venderlo al mejor postor.

Además, ¿no dicen que el que pone la plata pone la música?

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Espero que se note que es ironía.

Con esto no estoy diciendo que los inversionistas sean el anticristo, que los eventos sean una pérdida de tiempo, o que vender humo sea un sacrilegio. De hecho, pedir financiamiento no siempre equivale a vender humo, y quizás el mejor ejemplo son los proyectos de Kickstarter donde la propuesta es "necesito plata para hacer esto", algo concreto y específico.

Los eventos, y especialmente los de caracter técnico, son súper importantes para conectarse con gente que esté en la misma que uno. Pero hay que ser selectivo y no vivir en función de ellos.

Y por el otro lado, hay muchos negocios que necesitan de inversión para ponerse en marcha. O bien hay industrias que requieren de mucho lobby y juego político, y donde las redes de contacto de estos señores son clave.

Ctrl-Z

Supongo que la frase "a cada uno lo suyo" cae de cajón, pero creo que es importante plantear esto, que no hay sólo una manera de hacer las cosas, especialmente porque cuando uno está empezando es fácil dejarse llevar por las opiniones de otros, ya sean de mentores expertos (que muchas veces no lo son) o cualquier persona que empiece una frase con "tienes que".

Por lo menos no soy el único que piensa así, de hecho los propios tipos de Basecamp se burlan en su blog de esa "manía por disrumpir", y lo ridículo que puede tornarse esa búsqueda frenética por ser el próximo unicornio. El título del post es lo más acertado: "RECONSIDERA".

Hoy, ya fuera de Prey, veo como la empresa sigue creciendo en forma sana, y con esa tranquilidad he podido volver a dedicarme 100% a Bootic, donde estoy como chancho en barro porque me siento haciendo todo lo que debería estar haciendo, y nada de lo que no debería. Nos dedicamos a construir una plataforma de comercio electrónico que provee un valor tangible y real a nuestros clientes, sin promesas ni venta de humo involucrada.

¿Qué más?

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Ahora, es difícil prometer que nunca más venderé humo porque uno nunca sabe dónde lo llevarán las vueltas de la vida. Pero al menos hoy puedo decir con todas sus letras que antes de vender humo prefiero mil veces vender caca. Será hedionda, sí, pero a diferencia del humo es materia orgánica y al menos sirve de algo.

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